Lead Nurturing: cos’è, come funziona e perchè è importante

Digital Marketing
Lead Nurturing

Si parla spesso di strategie di marketing per l’acquisizione dei contatti. Esse sono indubbiamente fondamentali per poter promuovere il proprio prodotto o servizio. Ma come fare per trasformare un contatto in un cliente? E, ancora più importante, come fidelizzarlo di modo che continui a comprare da noi? In questa fase di fidelizzazione entra in gioco il Lead Nurturing. Scopriamo cos’è, come funziona e quali sono le strategie da mettere in atto.

Cos’è il Lead Nurturing: definizione e significato

Il Lead Nurturing è un processo incentrato sulla creazione di un rapporto continuo con gli utenti. L’origine del termine deriva dall’inglese “nurture”, ossia “nutrire”. Si tratta di diverse attività di web marketing, dove si ambisce ad instaurare una relazione profonda e duratura con il lead, ossia il contatto del potenziale cliente, mediante vari canali web (ADV, social media, SEO, email marketing, ecc.).

Il fine primario è quello di favorire la conversione da lead a cliente effettivo e, in seguito, di fidelizzarlo.

Nella fase di Lead Management, ci si occupa della gestione dei contatti. Si procede con la fase di Lead Generation, ossia con l’acquisizione dei contatti, attraverso determinate tipologie personalizzate di offerte commerciali e successivamente con il Lead Nurturing. In quest’ultimo caso, le relazioni con i contatti avvengono con comunicazioni one-to-one.

Limitarsi a raccogliere contatti via email oggigiorno non è più sufficiente. L’obiettivo, infatti, è diverso: bisogna capire cosa farsene. Solo se si è in grado di coltivare una relazione con i clienti, la strategia di web marketing si rivelerà vincente. Per logica conseguenza, il tuo business ne trarrà giovamento.

Il Lead Nurturing è una strategia di marketing il cui obiettivo primario è convertire un lead (ossia il contatto di un potenziale cliente) in cliente effettivo, con una strategia di fidelizzazione a lungo termine.

Perché è importante?

Fare Lead Nurturing è determinante per le sorti del business di una qualsiasi attività commerciale, soprattutto, se si fa e-commerce. Il motivo principale risiede nel fatto che, tenendo conto di un processo di vendita, il 79% dei visitatori che si connette ad un sito web o ad uno shop online non viene convertito in cliente. Al contrario, invece, il 49% degli utenti che porta a termine acquisti di una certa importanza, rientra già in un processo di Lead Nurturing.

Numeri alla mano, ti basti sapere che il 50% delle realtà imprenditoriali che integrano il Lead Nurturing nel proprio modello di business riesce a vendere oltre il 50% dei prodotti e dei servizi in più rispetto alle aziende che non lo mettono in atto.

Lead Nurturing - perchè è importante
Lead Nurturing: perchè è importante – photo by Pixabay

Come funziona: gli strumenti che puoi utilizzare

Per mettere a punto strategie vincenti di Lead Nurturing, vi sono davvero una miriade di strumenti che è possibile impiegare. La loro scelta, però, non deve mai essere casuale: devi infatti chiederti sempre qual è la soluzione più idonea in rapporto al target che intendi intercettare e, soprattutto, in relazione agli obiettivi di business.

La qualità dei contenuti è sempre fondamentale in riferimento al funzionamento di una strategia di Lead Nurturing. Ma anche il contesto lo è. Gli addetti ai lavori sono infatti dell’idea che negli ultimi tempi il passaggio da “content is king” a “context is king” sia oramai un dato di fatto.

Si sta assistendo al passaggio da “Content is king” a “Context is king”.

Pertanto, gli strumenti che puoi utilizzare ai fini di una strategia di Lead Nurturing sono i seguenti.

Google Ads

La creazione di segmenti di pubblico è fattibile mediante il caricamento di un elenco di email dei clienti su Google Ads. L’importante è lavorare al meglio sulle parole chiave maggiormente in linea con il tuo business e con quelle che, pur essendo molto redditizie, non sono state ancora coperte al meglio dai tuoi competitor, oggi più che mai agguerriti. Se realizzata in modo opportuno, una strategia su Google Ads ti consente di raggiungere efficacemente il tuo pubblico target, soprattutto in particolari periodi dell’anno (Natale, saldi, ecc.) e di ottimizzare il budget che hai stanziato.

Facebook Lead Ads

Anche in questo caso la creazione di un pubblico personalizzato è possibile attraverso il caricamento di una lista di email clienti. Questi ultimi, ovviamente, devono aver dato il loro consenso al trattamento dei dati personali. Le inserzioni per acquisire contatti hanno il reale vantaggio di offrire valore alle persone: grazie a Facebook Lead Ads, ti basta un numero esiguo di step per ottenere risultati oltremodo soddisfacenti.

Se ci sono molti utenti interessati a conoscere il tuo brand oppure a ricevere informazioni sulla tua attività, le inserzioni Facebook Lead Ads semplificano il processo di generazione e di acquisizione dei contatti.

Alcuni accorgimenti utili su questo tema coinvolgono lo sfruttamento ottimale di smartphone e tablet, la riduzione del rischio di abbandono, il raggiungimento di contatti in target tramite un accurato processo di selezione e di ottimizzazione del pubblico, la pianificazione del copy e la sincronizzazione dei nuovi contatti con il tuo CRM per permettere ai tuoi commerciali di mettersi subito al lavoro.

Email Marketing

Consente di pianificare comunicazioni personalizzate, basate su un approccio one-to-one con ognli lead in elenco. Il tutto a costi ampiamente inferiori in confronto ai precedenti tool di web marketing. 

Come fare Lead Nurturing
Come fare Lead Nurturing – Photo by Pixabay

Gli Obiettivi del Lead Nurturing

La conversione degli utenti gioca un ruolo imprescindibile in qualsiasi business, soprattutto nel ramo del digitale. Tuttavia, ciò a cui è bene dare importanza non è seguire ossessivamente l’aumento delle vendite, ma puntare sulla costruzione di un rapporto solido e duraturo con i tuoi clienti. Lo scopo principale, infatti, deve essere quello di fidelizzarli.

Rientrano tra gli obiettivi del Lead Nurturing:

Awareness

Veicolare l’immagine del tuo brand, sfruttando tutti i possibili tool che il web propone, i social network, come Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, ma anche le campagne di email marketing.

Consideration

Contenuti originali, creativi, unici e ad alto impatto emotivo apportano valore aggiunto a chi li legge. Con un lavoro di posizionamento organico (tramite strategie SEO), puoi scalare posizioni all’interno della SERP. Anche l’apertura di un blog tematico, dove descrivi i tuoi prodotti che, puntualmente, linki rimandando i lettori al tuo portale di e-commerce, potrebbe rivelarsi un’ottima strategia. Se capisci come conquistare le prime pagine di Google e dei motori di ricerca, in base alle parole chiave digitate online dagli utenti, la tua attività inizia a dimostrarsi ancora più autorevole nel settore in cui opera.

In questo modo, vengono alimentate a regola d’arte le intenzioni di acquisto. I dati di engagement, a tal proposito, si rivelano fondamentali ai fini di un lavoro di inquadramento del target di riferimento. Sapere a chi si comunica, infatti, consente di ottimizzare il budget stanziato. E nel caso delle piccole attività, soprattutto in un periodo di incertezza economica come quello attuale, si tratta di un aspetto di una certa rilevanza.

Conversion

Contenuti ad hoc agevolano il processo di conversione, perché si punta a offerte personalizzate per ognuno dei segmenti di riferimento.

Post-Purchase

Con la transazione, ossia con l’acquisto da parte del cliente, il cerchio non è ancora chiuso. Occorre puntare alla sua fidelizzazione. Questo aspetto è molto sottovalutato dalle realtà aziendali che preferiscono investire soldi nel tentativo di allargare la propria cerchia di clienti, quando in realtà sarebbe molto più redditizio favorire il riacquisto di coloro che sono già clienti. In tal senso, clienti soddisfatti ritorneranno ad acquistare, memori della loro esperienza positiva: l’azienda, infatti, non dovrà investire quei costi promozionali, come invece fa con chi non è ancora cliente.

Come strutturare una strategia di Lead Nurturing

Dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie sugli utenti, è possibile implementare tutta una serie di azioni di Lead Nurturing, volte a “nutrire”, ossia dedicare attenzioni ai nostri follower, in maniera automatizzata. Alcune ricerche confermano che applicare la Lead Nurturing Strategy può aumentare il tuo CTR a un ambizioso +40%.

Applicare strategie di Lead Nurturing può aumentare il CTR del 40%.

Fiducia, empatiae attenzione alle esigenze del cliente sono i segreti per un successo assicurato.

Anche il registro di comunicazione si rivela determinante per strutturare una strategia di Lead Nurturing: d’altronde, in ballo, c’è il posizionamento della tua attività in relazione al target di riferimento, oltre che sui motori di ricerca.

Per fare un esempio, se il tuo obiettivo è quello di presentare la tua azienda come una realtà giovane e smart, dovrai essere in grado di comunicare in modo diretto sia sui canali online sia su quelli offline. Sarà probabilmente necessario un linguaggio giovane, ad alto impatto emotivo, che prediliga un approccio emozionale. Salvo rari casi, il burocratese va assolutamente evitato.

I clienti potenziali, poi, andranno seguiti passo dopo passo. Se ricevi una richiesta di preventivo online oppure domande sui social per quanto riguarda le caratteristiche dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi, è importante rispondere in maniera tempestiva. Farlo a distanza di giorni non ti farà apparire di certo come una realtà smart e volta all’utente.

Strategia di Lead Nurturing
Come strutturare una strategia di Lead Nurturing – Photo by Pixabay

Nella strutturazione di una strategia di Lead Nurturing è molto importante sfruttare la Marketing Automation. Essa permette di ottimizzare i flussi di lavoro e consente di avere una panoramica chiara circa le preferenze del pubblico target e le conseguenti abitudini di acquisto.

Per implementare i flussi di Lead Nurturing in una campagna di Lead Generation, si inzia con la profilazione di tutti i contatti provenienti dai vari canali, come i social network, l’ADV (Facebook Ads o Google Ads) e le campagne SEO.

In linea di massima, il fattore che innesca il flusso è il mancato acquisto. A fronte di non conversione di un lead, il contatto verrà aggiunto alla lista di profili che riceverà le email di Lead Nurturing. In caso di acquisto, la profilazione avverrà nella modalità di cliente: ciò comporta il fatto che le successive email non saranno pianificate per convertire, ma per fidelizzare.

Gli strumenti di Email Marketing al giorno d’oggi sono assolutamente imprescindibili ai fini della conversione e della fidelizzazione dell’utente.

L’errore che non devi mai commetere

La comunicazione massiva raramente è una buona strategia di marketing. Parlare a tutti equivale a parlare a nessuno. Non commettere questo errore: nutri i tuoi lead e punta su comunicazioni targetizzate one-to-one, strutturando una strategia di Lead Nurturing che comprenda una newsletter curata e accattivante. Impara a conoscere il tuo pubblico e non dimenticare di adeguare la tua strategia e il tuo stile comunicativo alle sue esigenze e aspettative.

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